Benvinguts!!!

Amb aquest bloc vull donar a conèixer una mica el que he fet, qui sóc i, sobretot, que puc fer per ajudar-te (si creus que ho puc fer....)

divendres, 14 de desembre de 2012

QUÈ EXPOSEM? QUÈ VENEM? / ¿QUÉ EXPONEMOS? ¿QUÉ VENDEMOS?


Como siempre, la versión en castellano, al final

QUÈ EXPOSEM? QUÈ VENEM?

La qualitat del producte exposat i el responsable de que així sigui.

Aquesta setmana vaig amb una mica de retard, però val més tard que mai (poc original, oi?).
Tal i com vaig prometre al final del darrer post, avui m’agradaria tractar de la importància que té la qualitat i la seguretat de les exposicions i de tot el producte en general.
Quan aquest producte és molt gran i voluminós, normalment nomes ensenyem a les botigues una mostra muntada, ja sigui en un lineal o capçalera (exposició) o simulant una situació real (ambient).
En tots els casos hem de tenir cura de que les quatre premisses bàsiques de qualsevol botiga es compleixin rigorosament, sense excuses. Estem parlant del

PLE – NET – ABALISAT – SEGUR

PLE: Sense ruptures visuals. Reposició continuada o falsejat del facing.
NET: Ni pols ni papers ni cartrons. Sobretot, res de pols!
ABALISAT: Tota la informació ben explicada i detallada, sense deixar-nos de posar el preu correcte (afavorint l’autoservei quan sigui possible). Si està d’oferta, indicar-ho adequadament!
SEGUR: Sempre que el producte d’estoc, o l’exposició si és el cas, pugui suposar un dany potencial, tant al client com al treballador, aquest ha d’estar ben subjectat.

A part de tot l’anterior, hi ha un altre punt no menys important, que és el MANTENIMENT de les exposicions. No podem pretendre vendre un producte que exposem trencat o brut o incomplet!
O que estigui fora de l’abast del possible comprador. A tots ens agrada tocar el gènere que volem comprar, provar la seva qualitat i resistència, gaudir del seu tacte, escoltar el soroll.......
Arribats a aquest punt, pensareu que tot el que he exposat fins ara nomes ha servit per omplir paper, ja que són obvietats i que tothom les coneix i les aplica.

Doncs NO!

Encara que sembli mentida, a continuació us detallo algunes situacions que, o bé les he vist jo mateix en aquests darrers anys, o bé n’he tingut coneixement.
  •  En una exposició de mampares de bany, les portes de les mampares no poden estar lligades entre sí amb brides! No si val dir que les portes es fan malbé de tant obri i tancar, i que han d’estar tot el dia arreglant-les.
  • Tampoc no si val dir que tenen les exposicions altes, fora de l’abast dels clients, pel mateix motiu.
  • En uns lineals d’exposicions de mobles de banys, no hi poden haver miralls escapçats o esquerdats, mobles escantonats, calaixos que no tanquen, lavabos esquerdats, aixetes mal subjectades o sense el difusor.
  •  Manca de seguretat: Els lavabos dels mateixos mobles de bany d’exposició no poden estar  sense fixar amb silicona, amb el perill que això suposa. Sé que en una botiga, una criatura es va repenjar al lavabo per mirar per damunt i aquest li va caure al cap, ocasionant-li una commoció (lleu per sort). Tampoc hi poden haver mobles i armaris de bany sense collar a la paret, amb el mateix risc de caure a sobre d’ algú. Al departament de ceràmica, no ha de ser habitual trobar-se amb caixes de rajoles (de deu a quinze quilos) que s’aguanten per la quietud, com en equilibri. En alguns llocs és fàcil trobar-te amb tot una pila de taulons de fusta (de 240 cm), apilats verticalment, amb la base repenjada en un prestatge a uns 50 cm de terra, i sense cap tipus de barana o barrera davant, que impedeixi que els taulons caiguin damunt del client.
  •  Instal·lacions defectuoses, precàries i/o perilloses: Abús de les bases d’endolls (amb la sobrecàrrega elèctrica corresponent), cables elèctrics a la vista per tot arreu, connexions elèctriques mal fetes, bombetes foses a les exposicions.
  • Tant les exposicions com els productes emmagatzemats als lineals no han de presentar una quantitat considerable de pols acumulada. Les fundes de plàstic dels cartells de les ofertes s’han de renovar de tant en tant. No es poden exhibir preus d’oferta en uns suports bruts, plens de pols i/o trencats i estripats.
  • Si un producte està d’oferta, indica-ho amb el preu corresponent, que els clients no son endevins.
Podria continuar, i segur que molts de vosaltres heu vist alguna d’aquestes situacions, però hem sembla que ja n’hi ha prou.

Totes aquestes situacions generen al client una impressió de l’empresa en qüestió molt negativa, i això fa més mal al compte d’explotació que no pas haver de contractar una persona per que tingui cura de que tot estigui en correcte estat de revisió.
Això en el cas de que l’equip existent no sigui capaç de fer aquesta tasca, cosa que s’hauria de comprovar. Hi ha KPI’s que permeten a l’empresari (o al mànager si és el cas) fer un seguiment de les vendes per venedor, pressupostos realitzats, pressupostos convertits en comanda, etc.. O sigui, comprovar la rendibilitat de l’equip. Si aquesta és baixa i la imatge de la botiga és penosa, llavors el problema el té el mànager (o l’empresari).

L’equip no és l’adequat? No està prou motivat? Manca un líder? El mànager està “cremat”? El mànager és nou? L’equip és massa novell? És massa veterà?

Quan un equip és veterà, amb uns hàbits adquirits al llarg dels temps quan tot es “venia” sol, sense esforç ni professionalitat, quan no importava tenir les portes de les mampares lligades amb brides , llavors, quan es gira la truita i hom s’ha de posar les piles, ha de VENDRE, ha de tenir cura de les exposicions i tenir-ho tot net i segur, llavors “Uf!, no tinc temps per fer-ho tot”.
Si el mànager és veterà i encara no està “cremat”, al conèixer bé a l’equip té moltes possibilitats de fer canviar el tarannà del mateix, i si no, de canviar algunes peces del mateix. Si aquest mànager ja n’està fart de tot, llavors no hi ha res ha fer.
Fins que l’empresa decideix canviar-lo per un altre que ha contractat, sense vicis adquirits i amb una altra visió i perspectiva.

Ah! Ja està solucionat! Doncs no!

Per moltes ganes que hi posi el nou mànager, es pot trobar amb dues reaccions ben diferents per part de l’equip, depenent de les ganes i de la il·lusió que puguin tenir els veterans, i de la força i poder de decisió a l’hora de “renovar” l’equip que pugui tenir el mànager.
Si la reacció per part de tothom és positiva, l’equip (renovat o no) fa costat al mànager.
Si aquest no pot canviar cap membre de l’equip, el més segur és que es trobi amb una reacció negativa per part d’aquest, cosa que farà que no hi hagi mai entesa entre les parts, i el dia a dia sigui un calvari. Pitjor que amb l’antic mànager. La botiga segueix estant bruta, deixada, cada vegada es ven menys i la culpa, “evidentment”, és del nou mànager.

He començat parlant  de les quatre normes bàsiques i acabo tractant el tema dels equips.

Ja veus!

Però es que tot està relacionat!

Tota empresa, petita, mitjana, gran o ja sigui una multinacional, sigui del sector que sigui, i amb l’activitat que sigui, gira entorn d’un eix que està format per les persones que componen  l’equip humà de la mateixa. Aquestes persones, al cap i a la fi, fan el dia a dia de l’empresa, la representen davant dels clients, de la competència i de la societat.

És per això que jo sempre he defensat que

LES PERSONES SON L’ACTIU MÉS VALUÓS DE QUALSEVOL EMPRESA.

Ja sé que no he descobert res de nou, però hem venia de gust dir-ho i explicar-ho.

Fins a la propera setmana.

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¿QUÉ EXPONEMOS? ¿QUÉ VENDEMOS?

La calidad del producto expuesto y el responsable de que así sea.

Esta semana voy con un poco de retraso, pero más vale tarde que nunca (poco original, ¿verdad?).
Tal y como prometí al final del último post, hoy me gustaría tratar de la importancia que tiene la calidad y la seguridad de las exposiciones y de todo el producto en general.
Cuando este producto es muy grande y voluminoso, normalmente sólo enseñamos en las tiendas una muestra montada, ya sea en un lineal o cabecera (exposición) o simulando una situación real (ambiente).
En todos los casos debemos tener cuidado de que las cuatro premisas básicas de cualquier tienda se cumplan rigurosamente, sin excusas. Estamos hablando del

LLENO – LIMPIO – BALIZADO - SEGURO

LLENO: Sin rupturas visuales. Reposición continuada o falseado del facing.
LIMPIO: Ni polvo ni papeles ni cartones. Sobre todo, ¡nada de polvo!
BALIZADO: Toda la información bien explicada y detallada, sin dejarnos de poner el precio correcto (favoreciendo el autoservicio cuando sea posible). ¡Si está de oferta, indicarlo adecuadamente!
SEGURO: Siempre que el producto de stock, o la exposición en su caso, pueda suponer un daño potencial, tanto al cliente como al trabajador, éste debe estar bien sujeto.

Aparte de todo lo anterior, hay otro punto no menos importante, que es el MANTENIMIENTO de las exposiciones. ¡No podemos pretender vender un producto que exponemos roto o sucio o incompleto!
O que esté fuera del alcance del posible comprador. A todos nos gusta tocar el género que queremos comprar, probar su calidad y resistencia, disfrutar de su tacto, escuchar el ruido........
Llegados a este punto, pensaréis que todo lo que he expuesto hasta ahora sólo ha servido para llenar papel, ya que son obviedades y que todo el mundo las conoce y las aplica.

¡Pues NO!

Aunque parezca mentira, a continuación os detallo algunas situaciones que, o bien las he visto yo mismo en estos últimos años, o bien he tenido conocimiento de ellas.
    En una exposición de mamparas de baño, las puertas de éstas, ¡no pueden estar atadas entre sí con bridas! No vale decir que las puertas se estropean de tanto abrir y cerrar, y que se pasan todo el día arreglando las mismas.
      Tampoco vale decir que tienen las exposiciones altas, fuera del alcance de los clientes, por el mismo motivo.
      En los lineales de exposiciones de muebles de baño, no pueden haber espejos rajados o agrietados, muebles golpeados, cajones que no cierran, lavabos agrietados, grifos mal sujetos o sin difusor.
     Falta de seguridad: Los lavabos de los mismos muebles de baño de exposición no pueden estar sin fijar con silicona, con el peligro que esto supone. Sé que en una tienda, una criatura se apoyó en el lavabo para mirar por encima y éste le cayó en la cabeza, ocasionándole una conmoción (leve por suerte). Tampoco pueden haber muebles y armarios de baño sin asegurarlos a la pared, con el mismo riesgo de caer encima de alguien. En el departamento de cerámica, no debería ser habitual encontrarse con cajas de baldosas (de diez a quince kilos) que se aguantan por la quietud, como en equilibrio. En algunos lugares es fácil encontrarte con todo un montón de tablones de madera (de 240 cm), apilados verticalmente, con la base apoyada en un estante a unos 50 cm del suelo, y sin ningún tipo de barandilla o barrera delante, que impida que los tablones caigan encima del cliente.
        Instalaciones defectuosas, precarias y / o peligrosas: Abuso de las bases de enchufes (con la sobrecarga eléctrica correspondiente), cables eléctricos a la vista por todas partes, conexiones eléctricas mal hechas, bombillas fundidas en las exposiciones.
    Tanto las exposiciones como los productos almacenados en los lineales no deben presentar una cantidad considerable de polvo acumulado. Las fundas de plástico de los carteles de las ofertas deben renovarse de vez en cuando. No se pueden exhibir precios de oferta en unos soportes sucios, llenos de polvo y / o rotos y desgarrados.
        Si un producto está de oferta, indícalo con el precio correspondiente, que los clientes no son adivinos.

Podría continuar, y seguro que muchos de vosotros habéis visto alguna de estas situaciones, pero me parece que ya basta.

Todas estas situaciones generan al cliente una impresión de la empresa en cuestión muy negativa, lo que hace más daño a la cuenta de explotación que no tener que contratar a una persona para que cuide de que todo esté en correcto estado de revisión.
Esto en el caso de que el equipo existente no sea capaz de realizar esta tarea, lo que debería comprobar. Hay KPI’s que permiten al empresario (o al manager si es el caso) hacer un seguimiento de las ventas por vendedor, presupuestos realizados, presupuestos convertidos en pedidos, etc... O sea, comprobar la rentabilidad del equipo. Si ésta es baja y la imagen de la tienda es penosa, entonces el problema lo tiene el manager (o el empresario).

¿El equipo no es el adecuado? ¿No está suficientemente motivado? ¿Falta un líder? ¿El manager está "quemado"? ¿El mánager es nuevo? ¿El equipo es demasiado novato? ¿Es demasiado veterano?

Cuando un equipo es veterano, con unos hábitos adquiridos a lo largo del tiempo, cuando todo se "vendía" solo, sin esfuerzo ni profesionalidad, cuando no importaba tener las puertas de las mamparas atadas con bridas, entonces, cuando se gira la tortilla y deben de ponerse las pilas, tienen que VENDER, deben tener cuidado de las exposiciones y tenerlo todo limpio y seguro, entonces "Uf!, no tengo tiempo para hacerlo todo".
Si el manager es veterano y todavía no está "quemado", al conocer bien el equipo tiene muchas posibilidades de hacer cambiar el talante del mismo, y si no, de cambiarle algunas piezas. Si este manager ya está harto de todo, entonces no hay nada que hacer.
Hasta que la empresa decide cambiarlo por otro que ha contratado, sin vicios adquiridos y con otra visión y perspectiva.

¡Ah!¡ Ya está solucionado! ¡Pues no!

Por muchas ganas que ponga el nuevo manager, se puede encontrar con dos reacciones muy diferentes por parte del equipo, dependiendo de las ganas y de la ilusión que puedan tener los veteranos, y de la fuerza y ​​poder de decisión a la hora de "renovar" el equipo que pueda tener el manager.
Si la reacción por parte de todos es positiva, el equipo (renovado o no) apoya al manager.
Si éste no puede cambiar ningún miembro del equipo, lo más seguro es que se encuentre con una reacción negativa por parte de éste, lo que hará que no haya nunca entendimiento entre las partes, y el día a día sea un calvario. Peor que con el antiguo manager. La tienda sigue estando sucia, dejada, cada vez se vende menos y la culpa, "evidentemente", es del nuevo mánager.

He empezado hablando de las cuatro normas básicas y acabo tratando el tema de los equipos.

¡Ya ves!

¡Pero es que todo está relacionado!

Toda empresa, pequeña, mediana, grande o ya sea una multinacional, sea del sector que sea, y con la actividad que sea, gira en torno a un eje que está formado por las personas que componen el equipo humano de la misma. Estas personas, al fin y al cabo, hacen el día a día de la empresa, la representan ante los clientes, de la competencia y de la sociedad.
Es por eso que yo siempre he defendido que

LAS PERSONAS SON EL ACTIVO MÁS VALIOSO DE CUALQUIER EMPRESA.

Ya sé que no he descubierto nada nuevo, pero me apetecía decirlo y explicarlo.

Hasta la próxima semana.

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